Как продавать на маркетплейсах из регионов: какие есть сложности и как делать поставки на склады.

Московский регион продолжает удерживать лидирующие позиции на крупнейших российских маркетплейсах по итогам первого полугодия 2024 года. Центральный федеральный округ концентрирует львиную долю онлайн-продаж, однако динамика развития регионов впечатляет – их доля в электронной коммерции неуклонно растет. Для продавцов из регионов, например, из Иваново, освоение этого рынка представляет собой значительный вызов и одновременно огромный потенциал. Но как конкурировать с селлерами из Москвы и других крупных городов, обладающими очевидными преимуществами в логистике и инфраструктуре? Разберемся в сложностях, опираясь на экспертизу фулфилмент-оператора «Кактус».

Основная проблема для региональных селлеров – логистические затраты. Доставка товара на склад маркетплейса из Москвы или Подмосковья значительно дешевле и быстрее, чем, скажем, из Иваново или Владивостока. Разница в стоимости обусловлена протяженностью маршрута, используемым транспортом и временем доставки. Футболка, отправленная из Одинцово, доберется до московского склада маркетплейса за считанные часы с помощью курьерской службы или фулфилмент-оператора, тогда как доставка из Владивостока займет несколько дней, существенно увеличивая транспортные расходы. Это сказывается не только на стоимости доставки, но и на скорости оборачиваемости товара, что особенно критично в условиях высокой конкуренции. Более длительная доставка увеличивает вероятность повреждения товара, что также влечет дополнительные затраты на ремонт или замену.

Поставки на региональные склады маркетплейсов также сопряжены с трудностями. Представим продавца из Иваново, который хочет отправить товар на склад в Краснодаре. Он находится в заведомо невыгодном положении по сравнению с краснодарскими продавцами, имеющими склад буквально «под боком», а также с селлерами из центральной части России, которые могут использовать удобную сеть кросс-докинговых центров для быстрой переадресации грузов. Отсутствие развитой инфраструктуры для региональных селлеров, таких как близлежащие транзитные склады или удобные логистические узлы, усугубляет ситуацию. Это заставляет региональных продавцов использовать более дорогостоящие и медленные способы доставки. Необходимо учитывать и сезонные колебания спроса: в пиковые периоды логистические компании часто повышают цены, что особенно болезненно бьёт по региональным участникам рынка.

Обработка возвратов также представляет собой существенную сложность. Политика маркетплейсов в этой области варьируется. На Яндекс Маркете, к примеру, возвращенный товар часто поступает обратно на тот же склад, откуда он был отправлен, что удобно для продавца. Однако другие площадки могут отправлять возвраты в централизованные распределительные центры, что значительно увеличивает время и стоимость обработки возвратов для региональных селлеров. Дополнительные затраты возникают из-за необходимости пересылки товара обратно на региональный склад продавца. Это особенно актуально при возврате крупногабаритных или хрупких товаров, где стоимость обратной логистики может быть сопоставима со стоимостью первоначальной доставки.

Для решения этих проблем региональным селлерам необходимо оптимизировать логистические цепочки. Использование услуг фулфилмент-операторов, имеющих сеть складов по всей стране, является одним из наиболее эффективных способов снижения затрат и ускорения доставки. Фулфилмент-операторы берут на себя хранение, обработку заказов, упаковку и доставку товаров, а также обработку возвратов. Выбор стратегии работы (FBO или FBS) зависит от объемов продаж и финансовых возможностей продавца. FBO (fulfillment by operator) предполагает передачу всех логистических операций фулфилмент-оператору, что упрощает работу продавца, но увеличивает его расходы. FBS (fulfillment by seller) – это самостоятельное управление логистикой продавцом, что позволяет снизить затраты, но требует больше усилий и организационных ресурсов.

В заключение, региональные селлеры обладают значительным потенциалом на рынке маркетплейсов, но им приходится сталкиваться с рядом трудностей. Разумное планирование логистических маршрутов, использование услуг фулфилмент-операторов, а также тщательный анализ условий работы разных маркетплейсов – вот ключевые факторы успеха для тех, кто стремится успешно конкурировать с продавцами из центральной части России. Необходимо также учитывать развитие региональной инфраструктуры – появление новых логистических центров и транспортных коридоров постепенно нивелирует некоторые из указанных проблем. Успех в данном сегменте также во многом зависит от выбора оптимального товарного ассортимента, адаптированного к потребностям региональных потребителей, и эффективной маркетинговой стратегии, направленной на завоевание доверие и лояльности покупателей. В условиях растущего интереса к онлайн-торговле профессиональный подход к логистике и умелое использование доступных инструментов являются залогом успешного развития регионального бизнеса на маркетплейсах.