Интерес ритейлеров к разработке мобильных приложений и комплексных цифровых систем продолжает расти. Причины этого очевидны: по данным Data Insight, доля ecommerce-продаж в ритейле уже достигла 22% и продолжает увеличиваться. Мы выделили несколько не самых очевидных тенденций в цифровых решениях для ритейла и расскажем, что с ними следует делать уже сегодня.
1. Поиск не товаров, а идей
Термин "дум-скроллинг" вполне может претендовать на звание "Слово года — 2024". Однако наряду с бесконечным пролистыванием новостной ленты существует аналогичное явление в онлайн-шопинге. Представители поколения Z все чаще просматривают витрины онлайн-магазинов и маркетплейсов не для поиска конкретных товаров, а для вдохновения, снятия стресса и просто ради развлечения.
Почему это важно
Психологический механизм вечного скроллинга основан на прокрастинации и немедленном вознаграждении за каждый интересный товар, появляющийся на экране. С одной стороны, это может быть проблемой. С другой стороны, если пользователь все равно проводит время таким образом, почему бы не использовать это и не предложить ему что-то действительно полезное?
Что нужно делать
Одно из возможных решений — заменить традиционный постраничный каталог товаров в приложении или веб-интерфейсе на бесконечную ленту. Товары одной категории можно разбавить сопутствующими или теми, которые потенциально заинтересуют пользователя. Наша задача — предложить в ленте что-то, что клиент сочтет интересным и, возможно, купит. Не обязательно сразу.
Примеры реализации этого тренда можно увидеть в пересечении социальных сетей и покупательского опыта. Коллаборации Sephora с инфлюенсерами, конкурсы пользовательского контента, челленджи в TikTok от Crocs и другие кейсы так называемого shoppable social networking. В российском сегменте можно упомянуть схожие интеграции VK Play и VK Store.
Термин "дум-скроллинг" вполне может претендовать на звание "Слово года — 2024". Однако наряду с бесконечным пролистыванием новостной ленты существует аналогичное явление в онлайн-шопинге. Представители поколения Z все чаще просматривают витрины онлайн-магазинов и маркетплейсов не для поиска конкретных товаров, а для вдохновения, снятия стресса и просто ради развлечения.
Почему это важно
Психологический механизм вечного скроллинга основан на прокрастинации и немедленном вознаграждении за каждый интересный товар, появляющийся на экране. С одной стороны, это может быть проблемой. С другой стороны, если пользователь все равно проводит время таким образом, почему бы не использовать это и не предложить ему что-то действительно полезное?
Что нужно делать
Одно из возможных решений — заменить традиционный постраничный каталог товаров в приложении или веб-интерфейсе на бесконечную ленту. Товары одной категории можно разбавить сопутствующими или теми, которые потенциально заинтересуют пользователя. Наша задача — предложить в ленте что-то, что клиент сочтет интересным и, возможно, купит. Не обязательно сразу.
Примеры реализации этого тренда можно увидеть в пересечении социальных сетей и покупательского опыта. Коллаборации Sephora с инфлюенсерами, конкурсы пользовательского контента, челленджи в TikTok от Crocs и другие кейсы так называемого shoppable social networking. В российском сегменте можно упомянуть схожие интеграции VK Play и VK Store.
Интеграция Alpro предлагает покупателям приобрести товары, которые входят в состав блюда, представленное в ленте фотографий
2. Новые формы оплаты
Оплата картой и через Систему Быстрых Платежей (СБП) уже не является трендом, а стала стандартной функциональностью, ожидаемой пользователями от ритейл-приложений — как наличие руля в автомобиле. Изменения касаются способов оплаты товаров, и здесь можно выделить три ключевые тенденции.
Модель Buy-Now-Pay-Later (BNPL). Вы получаете товар сейчас, а платите за него позже, частями. Хотя сама идея не нова, сегодня она успешно внедряется в онлайн-ритейле, еще больше упрощая путь покупателя от открытия приложения до покупки товара. По данным McKinsey, темпы роста этой платежной модели опережают рост традиционных кредитов без обеспечения.
Оплата картой и через Систему Быстрых Платежей (СБП) уже не является трендом, а стала стандартной функциональностью, ожидаемой пользователями от ритейл-приложений — как наличие руля в автомобиле. Изменения касаются способов оплаты товаров, и здесь можно выделить три ключевые тенденции.
Модель Buy-Now-Pay-Later (BNPL). Вы получаете товар сейчас, а платите за него позже, частями. Хотя сама идея не нова, сегодня она успешно внедряется в онлайн-ритейле, еще больше упрощая путь покупателя от открытия приложения до покупки товара. По данным McKinsey, темпы роста этой платежной модели опережают рост традиционных кредитов без обеспечения.
Примерами реализации этой платежной модели служат Яндекс Сплит в России или, скажем, американский ритейлер Target
Модель 'Товар по подписке'. В России подписка пока в основном ассоциируется с онлайн-кинотеатрами, однако зарубежные ритейлеры активно экспериментируют с подпиской на доставку как продовольственных, так и непродовольственных товаров. В России также есть примеры подобных инициатив. Если премиальная подписка 'Озона' предлагает в основном виртуальные преимущества, то, например, подписка на доставку питьевой воды или моющих средств — это то, что можно ощутить на практике.
Аренда. Прокат товаров различного назначения — еще одна модель, которая набирает популярность. В премиум-сегменте это называется рисейл, но суть остается прежней: за небольшую плату или по подписке клиент получает возможность ограниченно пользоваться различными товарами. Такие гиганты, как IKEA, Zara и Levi's, уже запустили собственные программы трейд-ин. Российский ритейл также на подходе к этой модели. Есть ощущение, что в России она может быть даже более экономически оправданной.
Почему это важно
В условиях растущей инфляции, которая является мировым трендом, поддерживать привычный уровень потребления становится сложно. Предлагая клиентам различные способы оплаты товаров в приложении, вы снижаете порог входа и, как следствие, увеличиваете частоту покупок.
Что нужно делать
Уже на этапе разработки приложения стоит задуматься об интеграции с платежными системами и возможной реализации различных моделей оплаты за товары или услуги. Кроме уже упомянутых вариантов, это также может включать внутренний кошелек или функциональную бонусную систему.
В условиях растущей инфляции, которая является мировым трендом, поддерживать привычный уровень потребления становится сложно. Предлагая клиентам различные способы оплаты товаров в приложении, вы снижаете порог входа и, как следствие, увеличиваете частоту покупок.
Что нужно делать
Уже на этапе разработки приложения стоит задуматься об интеграции с платежными системами и возможной реализации различных моделей оплаты за товары или услуги. Кроме уже упомянутых вариантов, это также может включать внутренний кошелек или функциональную бонусную систему.
3. Умный поиск товаров
С ростом популярности мобильного шопинга усиливается тенденция поиска нужных товаров с помощью голосовых команд или визуальных референсов. Это отражает более глобальный тренд на минимизацию и упрощение пользовательского интерфейса.
Это действительно удобно: сфотографировав платье на ком-то, вы можете сразу в приложении найти максимально похожий товар. Хотя Google и Яндекс уже предлагают подобные функции, внедрив их в свое приложение, вы не упустите возможность привлечь покупателя.
С ростом популярности мобильного шопинга усиливается тенденция поиска нужных товаров с помощью голосовых команд или визуальных референсов. Это отражает более глобальный тренд на минимизацию и упрощение пользовательского интерфейса.
Это действительно удобно: сфотографировав платье на ком-то, вы можете сразу в приложении найти максимально похожий товар. Хотя Google и Яндекс уже предлагают подобные функции, внедрив их в свое приложение, вы не упустите возможность привлечь покупателя.
Приложение ASOS с легкостью подберет наиболее подходящий образ из каталога на основе выбранной фотографии.
Почему это важно
Минимизация взаимодействия пользователя с приложением, а в более широком смысле — с любыми устройствами, и переход к максимально естественному управлению голосом и повседневной речью — это направление, в которое сейчас инвестируются миллионы долларов. В будущем это станет таким же привычным, как сегодня вызывать такси через приложение.
Что нужно делать
Заставлять пользователя вручную вводить название товара в поиске или пролистывать десятки страниц каталога с нерелевантными ему товарами — это уже устаревший подход. По возможности избегайте этого.
Уже сегодня в приложение можно интегрировать различные AI-инструменты и механизмы оптического распознавания символов (OCR). Вот несколько идей, как их можно использовать:
Минимизация взаимодействия пользователя с приложением, а в более широком смысле — с любыми устройствами, и переход к максимально естественному управлению голосом и повседневной речью — это направление, в которое сейчас инвестируются миллионы долларов. В будущем это станет таким же привычным, как сегодня вызывать такси через приложение.
Что нужно делать
Заставлять пользователя вручную вводить название товара в поиске или пролистывать десятки страниц каталога с нерелевантными ему товарами — это уже устаревший подход. По возможности избегайте этого.
Уже сегодня в приложение можно интегрировать различные AI-инструменты и механизмы оптического распознавания символов (OCR). Вот несколько идей, как их можно использовать:
- Декомпозиция букета: получение полного состава букета по фотографии.
- Подбор подходящего товара по изображению.
- Голосовое добавление в корзину обычного набора часто покупаемых товаров ("закажи мои контактные линзы", "кончается корм для Пеппы" и т.д.).
- Подбор комплекта товаров по описанию ("Иду на свадьбу в стиле нуар. Составь женский образ").
4. Геймификация всего
Геймификация в ecommerce уже давно заняла свое место. Новый тренд заключается в применении геймификации и в других процессах ритейла: обучении сотрудников, контроле качества, доставке и мотивации персонала.
Почему это важно
В ритейл-приложениях элементы геймификации хорошо приживаются и решают несколько задач: вовлекают клиентов в процесс покупок, стимулируют приобретение определенных товаров и помогают ритейлерам эффективно использовать накопленные бонусы программы лояльности.
Геймификация в ecommerce уже давно заняла свое место. Новый тренд заключается в применении геймификации и в других процессах ритейла: обучении сотрудников, контроле качества, доставке и мотивации персонала.
Почему это важно
В ритейл-приложениях элементы геймификации хорошо приживаются и решают несколько задач: вовлекают клиентов в процесс покупок, стимулируют приобретение определенных товаров и помогают ритейлерам эффективно использовать накопленные бонусы программы лояльности.
Новогодняя версия игры в приложении SPAR
Компании также применяют геймификацию для ускорения процесса обучения, налаживания связей между сотрудниками, повышения вовлеченности персонала и превращения утомительных задач в увлекательные.
Исследования показывают, что преобразование рабочих процессов в игровую форму часто увеличивает продуктивность сотрудников, повышает их вовлеченность и снижает количество ошибок.
Что нужно делать
Как и в случае с автоматизацией процессов, о которой я упоминал ранее, геймификация требует первоначального анализа для выявления узких мест в различных процессах компании. Некоторые из них можно решить с помощью автоматизации, а для тех, где важен человеческий фактор, возможно, стоит внедрить игровые элементы.
В качестве примера успешной геймификации можно привести Starbucks с их программой лояльности Star Awards, которая не только привлекает клиентов "плюшками", побуждая их тратить больше и достигать уровня Gold, но и мотивирует оставаться на этом уровне, чтобы не потерять накопленные звезды. Другой пример — известная сова Duolingo, к которой можно относиться по-разному, но нельзя отрицать эффективность такого подхода в работе с клиентами с точки зрения продаж.
Как уже упоминалось, геймификация также служит способом мотивации сотрудников в ритейле и эффективным механизмом для быстрого онбординга новых работников. Ритейл-гигант Walmart реализовал подобное решение, и по оценкам компании, игровой онбординг сотрудников улучшил их результаты работы на 22%. Ритейлер Home Depot также использует игровые механики для обучения сотрудников и контроля техники безопасности. А Amazon активно награждает сотрудников за достижение определенных показателей и ведет лидерборды.
Исследования показывают, что преобразование рабочих процессов в игровую форму часто увеличивает продуктивность сотрудников, повышает их вовлеченность и снижает количество ошибок.
Что нужно делать
Как и в случае с автоматизацией процессов, о которой я упоминал ранее, геймификация требует первоначального анализа для выявления узких мест в различных процессах компании. Некоторые из них можно решить с помощью автоматизации, а для тех, где важен человеческий фактор, возможно, стоит внедрить игровые элементы.
В качестве примера успешной геймификации можно привести Starbucks с их программой лояльности Star Awards, которая не только привлекает клиентов "плюшками", побуждая их тратить больше и достигать уровня Gold, но и мотивирует оставаться на этом уровне, чтобы не потерять накопленные звезды. Другой пример — известная сова Duolingo, к которой можно относиться по-разному, но нельзя отрицать эффективность такого подхода в работе с клиентами с точки зрения продаж.
Как уже упоминалось, геймификация также служит способом мотивации сотрудников в ритейле и эффективным механизмом для быстрого онбординга новых работников. Ритейл-гигант Walmart реализовал подобное решение, и по оценкам компании, игровой онбординг сотрудников улучшил их результаты работы на 22%. Ритейлер Home Depot также использует игровые механики для обучения сотрудников и контроля техники безопасности. А Amazon активно награждает сотрудников за достижение определенных показателей и ведет лидерборды.
Приложение-игра для знакомства новых сотрудников с рабочими процессами в Walmart
Игровая платформа для тренинга руководителей в компании ОБИ
С помощью игровых механик можно мотивировать курьеров доставлять товары быстрее и аккуратнее, торговых представителей — достигать ключевых показателей эффективности (KPI), а сборщиков — собирать заказы без ошибок.
Приложение для сборщиков заказов ритейлера SPAR
Бонусный околотренд: все чаще появляются отраслевые маркетплейсы (чаще всего в виде приложений)
В эпоху стремительного развития электронной коммерции наблюдается интересная тенденция: традиционные маркетплейсы постепенно теряют свою привлекательность для продавцов из-за растущей конкуренции. В противовес этому нишевые платформы демонстрируют впечатляющий потенциал для расширения бизнеса в специфических категориях товаров.
Российский рынок специализированных маркетплейсов, хоть и относительно молод, показывает хорошие результаты. По итогам 2023 года объем продаж вырос на четверть, достигнув 591 миллиарда рублей. Эксперты прогнозируют, что при сохранении текущих темпов роста к 2026 году этот показатель превысит триллион рублей.
В эпоху стремительного развития электронной коммерции наблюдается интересная тенденция: традиционные маркетплейсы постепенно теряют свою привлекательность для продавцов из-за растущей конкуренции. В противовес этому нишевые платформы демонстрируют впечатляющий потенциал для расширения бизнеса в специфических категориях товаров.
Российский рынок специализированных маркетплейсов, хоть и относительно молод, показывает хорошие результаты. По итогам 2023 года объем продаж вырос на четверть, достигнув 591 миллиарда рублей. Эксперты прогнозируют, что при сохранении текущих темпов роста к 2026 году этот показатель превысит триллион рублей.
Из 30 маркетплейсов на иллюстрации приложение есть у 25
Структура современного рынка онлайн-торговли демонстрирует интересную картину распределения долей между различными участниками. В 2023 году лидирующие позиции заняли платформы по доставке продуктов питания, захватив более половины рынка (53%). Значительную долю в 22% удерживает Lamoda, выделяясь среди прочих участников благодаря развитой инфраструктуре, включающей сеть собственных пунктов выдачи заказов.
Остальные сегменты распределились следующим образом:
В 2025 году еще более заметным станет уже зарождающееся в России направление отраслевых B2B-маркетплейсов. Отраслевые платформы для закупок активно развиваются и, похоже, быстро находят свою аудиторию.
Уже существуют маркетплейсы для торгового оборудования, мебельных комплектующих, нефтепродуктов, товаров для строительства, канцелярских товаров, офисного оборудования и т.д.
Остальные сегменты распределились следующим образом:
- Маркетплейсы автотоваров занимают 8% рынка.
- Крупные специализированные площадки, такие как "Детский мир", "М.Видео" и "Леруа Мерлен", контролируют 8%.
- Фармацевтические платформы удерживают 3%.
- Прочие нишевые маркетплейсы делят между собой 6%.
В 2025 году еще более заметным станет уже зарождающееся в России направление отраслевых B2B-маркетплейсов. Отраслевые платформы для закупок активно развиваются и, похоже, быстро находят свою аудиторию.
Уже существуют маркетплейсы для торгового оборудования, мебельных комплектующих, нефтепродуктов, товаров для строительства, канцелярских товаров, офисного оборудования и т.д.
Маркетплейс промышленного оборудования. Источник: industrial.market
Почему это важно
Работа на специализированных площадках предоставляет продавцам ряд значительных преимуществ:
Что нужно делать
Для эффективных продаж на маркетплейсе должен быть личный кабинет для продавцов, который позволяет им управлять своими продажами: ценами, поставками, остатками, продвижением и контентом, минимально задействуя саму площадку. Задача маркетплейса — снизить барьеры для селлеров и автоматизировать все процессы.
Уровень сервиса также является важной метрикой, влияющей на продажи и привлекательность для селлеров. Поэтому нишевым площадкам важно точно настроить логистику в соответствии с требованиями к доставке в рамках категории. Например, для доставки продуктов, цветов, крупногабаритных товаров или промышленных механизмов. Площадки, обладающие такой возможностью, запускают собственные службы доставки, что позволяет им самостоятельно настраивать бизнес-процессы и лучше контролировать риски.
И снова о платежах
Одной из самых важных составляющих процесса оплаты на маркетплейсах является возможность сплитования платежей. Этот модуль позволяет сразу делить платеж покупателя на части и распределять их между продавцами, сервисами логистики и самим маркетплейсом.
Платежный сервис, подключаемый к маркетплейсу, должен соответствовать определенным требованиям. Чем больше платежных опций может выбрать покупатель, тем проще площадке удержать его и превратить в лояльного клиента. Для этого маркетплейсу необходимо обеспечить возможность быстрой оплаты и оплаты в рассрочку.
Для категорий с высоким средним чеком востребована услуга рассрочки. Например, она актуальна при покупке крупной бытовой техники в категории электроники или детских колясок в категории детских товаров.
Работа на специализированных площадках предоставляет продавцам ряд значительных преимуществ:
- Целевая аудитория с четкими намерениями покупки.
- Повышенная конверсия благодаря сфокусированным запросам.
- Оптимизированная комиссия, что приводит к увеличенной маржинальности.
- Доступный вход для новых продавцов.
- Возможности для быстрого становления лидером в подкатегории.
- Специализированная инфраструктура, учитывающая особенности товара.
- Профессиональная экспертиза площадки в конкретной нише.
Что нужно делать
Для эффективных продаж на маркетплейсе должен быть личный кабинет для продавцов, который позволяет им управлять своими продажами: ценами, поставками, остатками, продвижением и контентом, минимально задействуя саму площадку. Задача маркетплейса — снизить барьеры для селлеров и автоматизировать все процессы.
Уровень сервиса также является важной метрикой, влияющей на продажи и привлекательность для селлеров. Поэтому нишевым площадкам важно точно настроить логистику в соответствии с требованиями к доставке в рамках категории. Например, для доставки продуктов, цветов, крупногабаритных товаров или промышленных механизмов. Площадки, обладающие такой возможностью, запускают собственные службы доставки, что позволяет им самостоятельно настраивать бизнес-процессы и лучше контролировать риски.
И снова о платежах
Одной из самых важных составляющих процесса оплаты на маркетплейсах является возможность сплитования платежей. Этот модуль позволяет сразу делить платеж покупателя на части и распределять их между продавцами, сервисами логистики и самим маркетплейсом.
Платежный сервис, подключаемый к маркетплейсу, должен соответствовать определенным требованиям. Чем больше платежных опций может выбрать покупатель, тем проще площадке удержать его и превратить в лояльного клиента. Для этого маркетплейсу необходимо обеспечить возможность быстрой оплаты и оплаты в рассрочку.
Для категорий с высоким средним чеком востребована услуга рассрочки. Например, она актуальна при покупке крупной бытовой техники в категории электроники или детских колясок в категории детских товаров.
Заключение
Конечно, мы привели далеко не полный список тенденций. Перечисление и подробное описание всех интересных трендов увеличило бы объем статьи в несколько раз. Поэтому остальное просто перечислим:
Конечно, мы привели далеко не полный список тенденций. Перечисление и подробное описание всех интересных трендов увеличило бы объем статьи в несколько раз. Поэтому остальное просто перечислим:
- Кастомизация товаров. Дальнейшее развитие идеи гиперперсонализации, когда покупатель может детально настроить товар под себя.
- Социальный маркетинг. Ритейлеры все чаще обращаются к лидерам мнений и инфлюенсерам, предоставляя возможность приобрести продвигаемый товар прямо в ленте блогера.
- Локализация. Тренд на увеличение доли локальных продуктов в магазинах.
- Экологическая ответственность. Переиспользование упаковки, отказ от бумажных чеков в пользу электронных, энергосберегающие технологии и "зеленая" логистика."