Перспективы электронной коммерции: 10 ключевых трендов маркетплейсов на 2025 год

Маркетплейсы и их влияние на рынок электронной торговли в России

Маркетплейсы играют ключевую роль в развитии электронной торговли в России: объем онлайн-продаж на шести крупнейших платформах превысил 4,3 триллиона рублей, что составляет 54% всего рынка e-commerce. Технологические инновации, слияние Wildberries с Russ Outdoor и изменения в поведении потребителей — все это окажет значительное влияние на будущее интернет-торговли в 2025 году.

Максим Колесов, руководитель AI-сервиса Salist, который помогает увеличить продажи на Wildberries, выделил 10 трендов, которые продавцам следует учитывать, чтобы не отстать от конкурентов.

Тренд 1. Новые форматы рекламы

В 2025 году рекламные возможности на маркетплейсах будут продолжать развиваться. Изменения уже начали происходить.

Например, Ozon обновил алгоритмы формирования карточек товаров для продавцов, как с продвижением, так и без него. Теперь, при подключении магазина к карточке товара, продукция может отображаться в разделах "Распродажа", "Новинки", "Бестселлеры" и "Другие товары магазина", что способствует увеличению продаж. Согласно анализу, у продавцов, подключивших свои магазины к карточкам товаров, продажи возросли на 1%, а средний чек увеличился на 30 рублей.

Еще одной интересной новинкой от Ozon стали баннеры, настраиваемые по поисковым запросам. Продавцы могут таргетировать баннеры не только по категориям, но и по конкретным поисковым фразам. Это позволит более эффективно расходовать рекламный бюджет, настраивая показы на тех покупателей, которые действительно заинтересованы в их товаре, а не просто в категории.

Wildberries также активно внедряет новшества, такие как цифровая реклама в пунктах выдачи заказов (ПВЗ). Эта функция позволяет продавцам продвигать свои товары непосредственно в местах, где клиенты забирают свои заказы. Такой подход расширяет возможности взаимодействия с покупателями на завершающем этапе покупки, когда они уже настроены на приобретение.

Продавцы, которые будут использовать эти и другие новые форматы в 2025 году, смогут не только повысить видимость своих товаров, но и укрепить свою конкурентоспособность на платформе.

Тренд 2. Улучшение личных кабинетов продавцов

Маркетплейсы активно работают над защитой продавцов и стремятся сделать сложные и важные функции, такие как управление рекламой, аналитикой и логистикой, более доступными. Это позволяет селлерам сосредоточиться на главном — увеличении продаж.

Например, Wildberries в 2024 году внедрил систему многофакторной аутентификации с использованием искусственного интеллекта, что значительно повышает защиту личных кабинетов продавцов от мошеннических действий, снижая риск взломов и увеличивая безопасность учетных записей. Это особенно важно в условиях актуальных киберугроз, и такие меры позволили существенно сократить количество мошеннических регистраций.

На Ozon также продолжаются улучшения. В частности, был значительно обновлен интерфейс личного кабинета, что упростило процесс управления ассортиментом и аналитическими данными.

Тренд 3. Новые способы оплаты

Одной из ключевых тенденций на маркетплейсах в 2025 году станет расширение вариантов оплаты. Причина проста: многие покупатели склонны отказываться от покупки, если требуется предоплата. Это заставляет даже те платформы, которые ранее не предлагали опцию "Оплата после получения" (например, Ozon), внедрять ее в свои системы.

Кроме того, маркетплейсы активно развивают популярные схемы оплаты, такие как возможность оплачивать товары частями. В России нарастает популярность сервисов, таких как Долями, Яндекс Сплит и Подели, которые предлагают гибкие условия рассрочки. Также крупные маркетплейсы разрабатывают собственные предложения для покупателей, например, Ozon Рассрочка.

Важно также учитывать собственные платежные системы, которые внедряют ведущие маркетплейсы. Сервисы, такие как WB Кошелек, Яндекс Пэй и Карта Ozon Банка, упрощают процесс оплаты и стимулируют пользователей совершать покупки чаще и в больших объемах благодаря бонусным программам.

Тренд 4. Профессионализация продавцов

Конкуренция на рынке продолжает расти, и для стабильного роста продавцам необходимо стать настоящими экспертами:

1. Отслеживание новостей площадок. Каждый месяц на маркетплейсах происходят значительные изменения. Важно внимательно следить за новостями и, по возможности, тестировать новые инструменты продвижения, чтобы не терять в эффективности.
2. Знание законодательства. С 2025 года важным аспектом для продавцов станет налоговая реформа. Одним из ожидаемых изменений будет повышение лимитов для применения упрощенной системы налогообложения (УСН). Например, лимит доходов для использования УСН увеличится до 450 миллионов рублей, а упрощенный порядок налогообложения станет доступен для индивидуальных предпринимателей и организаций с численностью сотрудников до 130 человек. Также вступят в силу новые правила налогообложения НДС, что позволит продавцам работать через АУСН (Автоматизированная упрощенная система налогообложения), открывая дополнительные возможности, включая продажу через маркетплейсы как посредников.
3. Автоматизация бизнес-процессов. Без автоматизации масштабирование бизнеса становится практически невозможным. С помощью автоматизации продавцы смогут быстрее реагировать на изменения цен и акций конкурентов, эффективнее работать с отзывами, оптимизировать карточки товаров по готовым рекомендациям и многое другое.

Тренд 5. Цифровизация

В 2025 году продавцы должны будут тщательно анализировать свои финансовые показатели и принимать решения на основе реальных данных, а не интуиции. Необходимо будет внимательно изучать конкурентов и их цены, оптимизировать воронку продаж и учитывать все затраты в юнит-экономике: от стоимости производства и доставки до расходов на рекламу и других скрытых затрат.

Для этого потребуется использовать следующие решения:

• Калькуляторы для точного учета всех затрат, расчета прибыли и маржи.
• Внутреннюю аналитику площадок и финансовые отчеты.
• Сторонние аналитические сервисы.
• Интеграцию с внешними системами для синхронизации данных (например, с ERP и CRM).
• Искусственный интеллект для аналитики и прогнозирования.

Подробные финансовые отчеты на WB — важный источник информации

Тренд 6. Развитие собственного бренда

Маркетплейсы, безусловно, могут стать отличной платформой для начала продаж, однако они не должны быть единственным источником трафика для продавца. В 2025 году акцент будет сделан на развитие собственного бренда и формирование лояльной аудитории, знакомой с компанией и ее продуктами. В этом контексте маркетплейс рассматривается как партнер для логистики и площадка для визуального представления товаров, а не как основной источник трафика. Такой подход позволяет снизить зависимость от изменений алгоритмов и требований к продавцам.

Для успешного развития собственного бренда продавцам необходимо:

• Предлагать уникальные преимущества, чтобы выделяться на фоне конкурентов.
• Создать свои онлайн-представительства — сайт или приложение, а также страницы в социальных сетях.
• Использовать мультиканальные коммуникации с потребителями.
• Развивать CRM-маркетинг, работая с лояльной базой подписчиков.
• Применять внешние рекламные инструменты, такие как контекстная и таргетированная реклама, инфлюенс-маркетинг и коллаборации с другими брендами.

Бренд Randewoo (ООО "Мегаперфюме") хорошо известен за пределами Ozon и использует его лишь как одну из площадок.

Тренд 7. Ценовая конкуренция и борьба с демпингом

Одной из главных проблем, которая продолжит беспокоить продавцов в 2025 году, станет низкая маржинальность на маркетплейсах. Продавцы все чаще вынуждены снижать цены, чтобы оставаться конкурентоспособными, что, безусловно, негативно сказывается на их прибыли. Даже те, кто предлагает качественные товары, не могут игнорировать снижение цен конкурентов, иначе рискуют потерять свою аудиторию. В этом контексте вопрос маржинальности становится критически важным — необходимо умело балансировать между ценой и качеством, чтобы не уйти в убыток. Ценовой демпинг также остается серьезной проблемой: это явление, при котором продавцы намеренно занижают цены на свои товары, чтобы быстро привлечь покупателей, негативно сказывается на всей экосистеме.

В такой сложной ситуации возникает призыв к объединению продавцов. Эксперты считают, что переговоры и выработка общих правил ценообразования помогут защитить интересы селлеров. Особенно важно, чтобы продавцы могли договориться о минимальных ценовых порогах и избежать демпинга, который размывает рынок. Одной из надежд является то, что маркетплейсы начнут более активно интересоваться мнением продавцов и спрашивать их о необходимых изменениях для успешной работы на платформе.

Тренд 8. Новые подходы к возвратам

В 2025 году могут быть пересмотрены правила возвратов, чтобы они стали более выгодными для продавцов. Одним из ожидаемых изменений является расширение списка товаров, которые не подлежат возврату, особенно в сезоны массовых продаж. Например, это могут быть такие категории, как новогодние украшения или праздничные аксессуары, ценность которых после праздников резко падает.

Для продавцов это станет хорошей новостью, так как уменьшится риск убытков. Однако важно быть готовыми к тому, что спрос на такие товары нужно прогнозировать особенно точно. Ошибки в планировании могут привести к складским издержкам и затовариванию.

К примеру, в 2024 году на Wildberries доля возвратов составила около 25% от общего объема продаж, причем наиболее частые возвраты касались одежды и обуви. С внедрением новых правил в 2025 году этот показатель может снизиться.

Уже сейчас площадки нередко снижают стоимость возвратов.

Тренд 9. Оптимизация логистики

В 2025 году скорость доставки станет одним из ключевых конкурентных преимуществ на маркетплейсах. Покупатели все меньше готовы ждать: если в 2023 году доставка в течение 3-5 дней устраивала большинство клиентов, то уже в 2025 году более 60% покупателей будут предпочитать товары с доставкой за 3 дня или быстрее.

Чтобы соответствовать этим ожиданиям, маркетплейсы активно инвестируют в развитие своей инфраструктуры: открывают новые сортировочные центры, совершенствуют алгоритмы распределения товаров и внедряют современные технологии для оптимизации маршрутов. Например, лидеры рынка, такие как Ozon и Wildberries, уже экспериментируют с экспресс-доставкой, используя локальные склады, расположенные ближе к покупателям.

Для продавцов это сигнал: необходимо оптимизировать свои логистические процессы. Это включает в себя своевременную передачу товаров на склады маркетплейсов, точный учет остатков и минимизацию ошибок в комплектации.

Тренд 10. Качественный контент

В 2025 году качественный контент останется важным инструментом для увеличения продаж. В условиях жесткой конкуренции на маркетплейсах покупатели склонны выбирать тех продавцов, которые максимально подробно и понятно представляют свои товары.

Первое, что привлекает внимание, — это визуальный контент. Фотографии высокого разрешения, демонстрирующие товар с разных ракурсов, видео и 3D-модели позволяют покупателям практически "потрогать" продукт через экран. Не менее важен и объяснительный контент. Видеоинструкции, в которых рассказывается о функциях и преимуществах товара, помогают устранить сомнения и делают покупку более осознанной. Такие материалы особенно ценны для технически сложных продуктов.

Еще один ключевой момент — это четкая размерная сетка для одежды и обуви. Это критически важно: если покупатель ошибается с размером, вероятность возврата значительно возрастает. Понятные инструкции по замерам и точная информация о посадке помогут снизить количество возвратов и сэкономить время как продавцу, так и клиенту.

Заключение

Этот год принесет продавцам на маркетплейсах серьезные вызовы и большие возможности. Продавцы, которые быстро адаптируются к этим трендам, смогут не только удержаться на плаву, но и увеличить свои продажи. Успех будет зависеть от готовности гибко менять подходы и внедрять инновации.